渠道如何操作“尾货包销”

　包销在现代营销体系里面，应该是一个比较通俗常见的手法。通常意义来讲，包销有两种，一种是常规产品包销，一种是“尾货包销”。
　　尾货包销对于渠道来讲，很多时候是一个赚钱的“机会”。但这个机会却是把双刃剑，操作得好，渠道会“狠赚一笔”，操作不好，渠道一次性吃掉的货就有可能造成积压，损失惨重。
　　考虑到市场的递延，用渠道的力量处理尾货是很多厂商惯用的手段，而渠道也乐于抓住这样的获利途径。究竟应该选择什么时机来选择“包销”？什么样的尾货才适合包销？在包销过程中，需要注意哪些问题？这些都是实际操作过程中必须关注的。

选择“恰当时机”是基础

　　一般来讲，包销有按阶段包销，按产品包销，按区域包销。尾货是指不再生产，卖完就不再有的产品。对这样的产品进行独家一次性买断的营销手法，就是所谓的“尾货包销”。
　　杭州恒生电子有限公司区域销售经理韩非介绍：所谓尾货包销一般有两种情况。一种情况就是随着新产品的更新换代这种产品自然退市，被性能更好的升级产品所替代，比如佳能单反数码相机350D被佳能400D取代。另一种情况，就是这款产品由于销量不好，销路不通，出于被迫无奈被厂商结束，这时候可能也有大量的尾货需要一次性处理掉，从而快速结束这个产品。
　　对于这两类“尾货”，有相同的地方，也有不同的地方。后者的尾货包销明显要比前者风险更大，因为本身产品的拉力就不够。
　　对于尾货包销来讲，最重要的就是时机的把握，时机把握的好，就可以从厂商处拿到尾货资源，时机把握不好，尾货可能已经被几个经销商分掉，瞬间失去独家包销的机会。
　　2004年，在一次服务器大区会议上，联想经销商被告知联想万全240谁要是进货，就可以得到很好的价格和返点。因为不是主流机型，其他经销商并没有更多考虑。但沈阳腾天科技有限公司的徐黎明觉得也许有机会就问了句为什么，得到的答复是马上要停产了。虽然在同一机型上万全240不算主流，但如果用240打更低端的机器，绝对还是有市场的。
　　在这种情况下，徐黎明向联想提出包销所有剩余库存，共300台，并且谈拢是“全国包销”。由于全部包销，拿到了非常好的价格，随后向全国的服务器分销商发出供货信息。短短几个月的时间，产品就发往全国各地。
　　虽然价格已经很低，但还是有将近300元/台的利润，这次包销让徐黎明狠赚了一笔。
　　多问了一句，就敏锐地把握住了“尾货包销”的机会，如果少问了这句，显然徐黎明就会失去这个狠赚的机会。尾货包销的机会往往都是转瞬即逝，所以对时机的把握至关重要。
　　
“量力而行”最关键

　　包销就得全部消化，所以肯定面临一定风险。就算是机会也要考虑到公司自身的实力，与利润相同重量天平的另一边就是风险。
　　包销要注意以下三方面的因素。首先就是资金问题。鞍山中冶的商务经理司秀艳有着多年的操盘经验，对此她表示：因为IT产品不是“拔堆菜”，包销的资金要求一般都比较高，如果包销的资金超过了公司流动资金60％以上的比率，就一定要妥善考虑，不能只看到机会，因为一旦产品销路受阻，那么很可能就会造成整个公司的资金链断裂，影响整个公司的经营。
　　像沈阳思航网络那种大型分销商，包销100万左右的货，对于整个公司运营可以说没有任何影响的情况下，这个尾货包销显然就是可以操作的。
　　其次就是渠道实力。尾货有两种，一种就是即将退市的产品，如果你消化速度过慢，甚至新产品都已经上市很久，那么产品显然会越来越缺乏市场竞争力，很可能导致你最后“砸在手里”。当年神州数码包销惠普一款服务器，就曾经处理几年之久，市场推力之艰难可想而知。
　　另一种被挥泪断臂的尾货，市场拉力差就更显而易见。本身拉力就不强，市场销量就不好，或者低价抛售，或者靠自己强大的渠道覆盖能力快速消化。
　　分销商搞尾货包销，一定要拥有足够广度深度的渠道覆盖能力，就像前面我们提到的联想万全240包销，如果该分销商没有很强的渠道覆盖能力，不能快速与全国的服务器分销商取得联系，那么他这批产品也很难漂亮的包销出去。
　　跳出IT圈，在房地产、汽车等领域尾货包销也都随处可见。2005年由于一汽“速腾”产品的即将问世，据悉北京一家经销商一次性包销了300辆宝莱R系列，导致这款车的价格曾经降到历史低点。当时全国各地去北京提车的消费者都有，京沈高速上曾经出现一条靓丽的风景线，可见其经销商渠道覆盖能力有多强。
　　最后值得注意的因素就是：阶段性战役，方案规划必须提前做好。尾货包销方案是一种包销商快速向渠道放销量的手段。所以提前制定一整套如何保证销售的方案，并配备一个包括促销督导和活动组织的助销队伍，进行巡回协助代理商销售，在规定的时间帮助他们将所进的货销售出去是十分必要的。
　　
和厂商玩的也是博弈

　　没有绝对成功的包销，失败的例子往往更发人深思。在采访中，记者曾经得到这样一个“尾货包销”的案例，也让我们看到尾货包销的“非典型”一面。
　　2005年的时候，一家全国知名的厂商曾经要结束一款自有品牌的板卡类产品，当时这个计划相当的隐秘，整个团队也没几个人知道，因为一旦消息外传，很可能就影响渠道进货的积极性。但为了结束这款产品，最后还是找了一个渠道进行包销，甚至为了分担这家渠道的压力，还找了另一家分担压力。
　　包销的量非常大，据说达到10万片，最终听说两年这批货都没有消化完毕。这不能算是一个成功的“尾货包销”案例，因为渠道没有看清楚厂商的意图，其实是有些落入了“厂商的陷阱”。
　　当然更多的“尾货包销”还是渠道获利的机会更大些。英特尔一直采用以量定价的方针，买得多，价便宜。包销某类尾货CPU，新货上市的搭售，承诺销售的台阶奖励，广告宣传的补贴等等手段像海啸的传递，能量一点不减地经过厂商传递到了经销商层面。这属于厂商层面的尾货包销，但经销商雷同。所以，如何能在坚固自己利益和厂商利益的同时，获得最大利益，才是“尾货包销”的硬道理。
　　机会是转瞬即逝的，但机会也是永远垂青有准备的人。有些包销产品，尤其是如笔记本、PC这类变化比较快的产品，包销肯定是赚钱的。能不能拿到资源，也要看平日里与上游厂商、总代的关系，自己销量的分量，如果平日销量一般，和上游资源供应商也无太多关系，这时候，这种包销是很难拿到的。  

能不能拿到资源，也要看平日里与上游厂商、总代的关系，自己销量的分量，如果平日销量一般，和上游资源供应商也无太多关系，这时候，这种包销是很难拿到的。