区域经销商如何做好市场活动？

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独钓一江春

性别：女积分：5132 文章：3370 短消息：
发布时间： 2008-04-28 08:05 1楼
区域市场中，经销商常谈起这样一个话题：“我该如何做好市场活动？”在目前的市场环境下，谁也不能否认市场活动在IT产品销售过程中所起的重要作用。在厂商看来，这是自己需要给予渠道商的市场支持；在渠道商看来，这是自己必须索要的上游资源。言必谈市场支持已成为上下游伙伴商务谈判的重要内容。但是，不得不承认，这种支持正给越来越多的区域经销商带来思考。
遇惑
杜常虹是牡丹江四海新起点数码经销有限公司总经理。在杜如虹看来，牡丹江是一个很“怪”的市场。“消费者对什么活动都不敢兴趣。”杜如虹实在不明白，为什么每次非常辛苦筹划的市场活动最后都表现不佳。
促销、赠礼、抽奖都是常用的活动形式，但消费者说了，“不如给我折成现金吧！”可折成现金，折多少？杜如虹又想不明白了。卖服装四折进的货，五折六折可以卖，但电脑这样的IT产品，别说七折八折了，就是九折卖也亏本。
春节过后，杜如虹做了一次抽奖活动。可到抽奖那天，实到人数不到应到人数的60%，就这结果还是销售人员一遍又一遍电话找来的。为了保证活动顺利开展，销售人员晓之以情，“100%中奖，奖品有电磁炉、电饭煲、正版软件、小玩具等。”可用户一句“我没空”，一切努力都付之东流。
“也不能强迫人家来吧？”杜常虹无奈着，这样的活动以后究竟该不该举办？如何办？无论如何，她还是琢磨着将来举办一次“现金”抽奖活动看看效果，可200～300元实在满足不了消费者的胃口，她要做的是好好研究如何设置现金比例问题。
深圳润能数码科技有限公司总经理肖青山的困惑则更具体化。目前，深圳润能的户外活动是一次比一次做得成功，有时候，一次活动就能销售出去近200台产品。但他还是有些迷惑，为什么有的公司做活动，零晨4、5点就能布好展台，润能却要到7、8点？为什么有的公司市场活动做得井井有条，润能虽然销售业绩出来了，却手忙脚乱？
其实，不同区域经销商体现了不同的区域特色：有的是市场消费潜力不够，有的是需要提高自身能力。但杜常虹知道，无论是在哪个区域，只有找到合适的方式方法，才能更好地进行市场推广。
解惑
在实践中，区域经销商也在不断摸索方法。
“执行力是做好市场活动的关键。”在优派市场总监乐毅看来，如欲将市场活动做到位，他建议，一是有出色的前期策划，这占50%的比例；其次是做好充足的前期准备，占20%的比例；第三是高效的执行，占30%的比例。
一般而言，在举办大的市场活动方面，区域经销商在前期策划方面会有所欠缺，但受规模和业务范围的限制，区域经销商策划大活动的机会相对较少，即使有，更多也体现为配合厂商在当地市场的推广。此时，充足的前期准备和高效的执行就显得尤为重要。另一方面，在自己策划的一些小活动方面，经销商仍则需要“创新”的意识。
此外，东莞华源无论规模大小，推广活动周周都要做，只不过根据销售淡旺季调整活动规模。在东莞华源电脑科技有限公司总经理秦正兵看来，“这是在创造与消费者沟通的有效渠道。”杜常虹也意识到这种情感和时间成本的支出是必不可少的。“很多时候，前期的准备和宣传费用要比实际活动费用更高。”杜常虹决定以后前期工作一定要做到位，仓促推广只会让实际效果大打折扣。
当然，区域经销商在前期准备过程中，也要经常给自己提一些假设性问题：假如下雨了怎么办？假如没人来怎么办？只有将细节考虑清楚，其现场执行起来，才会游刃有余。“只要做户外活动，我们都是全民皆兵。”在肖青山看来，财务人员坐阵现场开发票，如果对产品不熟悉，效率不会提高；技术人员装机速度不快，现场就会混乱。发挥每一个工作人员的积极性、灵活性会让市场活动取得事半功倍的效果。
对区域经销商来说，他们对自己的定位非常清楚，即偏安一隅地耕好自己的一亩三分地。在自己的藩区，他们惟一想做的是通过合适的市场推广加深自己的品牌形象，最终促进产品的销售。目前，杜常虹赞助了牡丹江电视台每晚8点黄金档的“县域传真”栏目，一方面拓展自身的品牌知名度，另一方面也达到“农村包围城市”的目的。“很多人都会知道我做了广告，但还没有形成实际购买力。” 杜常虹并不急于求成。在她看来，市场推广的成功与否是需要一定时间来验证的。

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